жёлтый — отложено (капитал, продажа другого актива)
75
17.5%
Успешная сделка
тёмно-зелёный
36
8.4%
Маловероятно
розовый — проблемы, нет свободных денег
26
6.1%
Вне легенды (нерешено)
Ivan Shevelev, стр. 427 — заливка есть, все заметки пустые, статус не читается
1
0.2%
Volodymyr Rudov-Tsymbalis (стр. 343) — по цвету был светло-зелёный, в заметке текстом «dark green», статус «согласовываем договор». Уточнено владельцем: верный статус — жёлтый. Учтено в подсчёте выше.
Владимир, кв. Вероника (стр. 391, в таблице записан как «Вячеслав») — заметка «купил 104 апарт (Наймана) в Пандаве». Уточнено владельцем: это сделка. Учтено в подсчёте выше — конверсия 36 / 429 = 8.4%.
Какие проекты предлагались
упоминаний в заметках лида, из 429
Nexa (+Хилсайд/Oasis)
166
Teus / Amani / Wyndham
114
Avalon / Usyk (Budha CH)
70
Wave
40
Silawana
39
Hidden
38
EVDEkimi
20
Livin (Melasti)
16
Anta / Ramada / Radisson
16
VIBE
6
Maldives
3
Уточнено владельцем: «Usyk» — это тег того же партнёра, что и Avalon (Александр Усик, Budha Club House по Whitelist SOUL.md), не отдельный проект. Объединено в один пункт — 70 упоминаний (16.3% базы), это меняет и ранжирование, и конверсию, см. Часть II.
Nexa и Teus/Amani/Wyndham — официальный Whitelist, закрывают 2/3 упоминаний. Wave, Hidden, EVDEkimi, Maldives, VIBE — вне Whitelist или теги источника трафика, не название проекта. Колонка «Тип трафика» не разделяет эти два смысла — стоит уточнить статус этих названий.
Кто обрабатывал лидов
колонка «Квалификатор», из 429
Артём
246
Вероника
79
Юлия
19
Анна / Полина
15
Евгений Кулаков
10
остальные (8+ чел.)
~24
Артём — 57.3% всей базы. Одна точка отказа: при его отсутствии обработка большей части пайплайна встаёт.
Аудит таблицы
структура, не содержание
Хорошо
Непрерывное ведение почти 2 года без потери истории
Заметки по каждому контакту — реальные возражения и следующий шаг, не формальные
Цвет строки — статус виден мгновенно, без чтения текста
Прямые ссылки на CRM (Kommo/Bitrix) и WhatsApp-группы для перепроверки
Лишнее
573 пустых строки 431–1003 — хвост от протянутого форматирования, не лиды
«дата» / «дата 2» / «дата 3» — три одноимённых колонки без пояснения разницы
«Следующий контакт» / «Следующий контакт 2» — дублирующее название
«Column 1» / «Column 2» — используются непоследовательно, в одном случае туда попал статус текстом
Улучшить
Статус — в отдельную колонку с dropdown, не только заливка строки
Разделить «источник трафика» и «предложенный проект» на два поля
Дата — с годом, единый формат
Сводный лист с автоформулами по статусам и проектам
Предлагаемый визуал
макет на реальных строках таблицы
Сейчас — статус только через заливку всей строки
Инвестор
Квалификатор
Заметка
Мария
Артем Герасимчук
16.04 — не взяла, 18.04 — дозваниваться
Геннадий (Грант)
Жанна Эберт
купят после того, как посмотрят; поздравить с НГ
Игорь и Анна
—
активная работа, группа указана в СРМ
Предложение — статус чипом отдельной колонкой, заливка строки убрана
Инвестор
Статус
Квалификатор
Заметка
Мария
Закрыт
Артем Герасимчук
16.04 — не взяла, 18.04 — дозваниваться
Геннадий (Грант)
Не сейчас
Жанна Эберт
купят после того, как посмотрят; поздравить с НГ
Игорь и Анна
В работе
—
активная работа, группа указана в СРМ
Почему так: заливка строки не переживает CSV-экспорт, печать и screen-reader — статус-текст переживает.
Часть II
Углублённые срезы поверх той же базы из 429 лидов: кто из команды конвертирует лучше объёма, какой проект реально закрывает сделки, как база вела себя во времени, что коррелирует со сделкой в операционке.
Конверсия по человеку
квалификаторы с ≥10 лидами
Квалификатор
Лидов
Сделок
Конверсия
Закрыто
Вероника
81
10
12.3%
46.9%
Артём
246
21
8.5%
43.9%
Евгений Кулаков
10
0
0.0%
50.0%
Юлия
19
0
0.0%
73.7%
Анна / Полина
15
0
0.0%
86.7%
Вероника при втрое меньшем объёме (81 против 246) конвертирует лучше Артёма — 12.3% против 8.5%. У Юлии и Анны/Полины — ноль сделок при заметном объёме и максимальной долей закрытых (74–87%): либо им достаются заведомо холодные лиды, либо есть проблема в обработке — стоит разобрать точечно.
Конверсия по проекту
Avalon и Usyk объединены — один партнёр по Whitelist
После объединения Avalon/Usyk картина изменилась: до правки Avalon выглядел лучшим конвертом (12.9%) — это было ложным сигналом от разделения одного партнёра на два тега. После объединения — середняк, 7.1%. Реальный лидер — Silawana: меньший объём (39), но лучшая конверсия из всех, 10.3%, и самая низкая доля закрытых (12.8% против 41–50% у остальных).
Пять мелких тегов (EVDEkimi, Anta/Ramada/Radisson, Livin, VIBE, Maldives) — суммарно 61 лид, 0 сделок. Объёмы по каждому малы (6–20), статистически некрепко поодиночке, но ноль на суммарных 61 — тревожный сигнал, стоит спросить у команды, что там происходит.
Хронология по трети базы
строки в порядке ведения таблицы, ранние → поздние
Период
Лидов
Сделок
Закрыто
В работе
Ранняя треть
143
14 (9.8%)
60.1%
21.0%
Средняя треть
143
16 (11.2%)
53.8%
30.8%
Поздняя треть
143
6 (4.2%)
32.9%
57.3%
Осторожно с выводом: падение конверсии в поздней трети — это, скорее всего, эффект незрелой когорты, а не ухудшение процесса. У свежих лидов просто не было времени дойти до финала: доля «в работе» выросла почти втрое (57.3% против 21.0%), а доля «закрыто» упала вдвое. Без точных дат с годом по каждой строке нельзя утверждать «стали хуже продавать» — только «свежий пайплайн ещё не отыгран».
Что коррелирует со сделкой
операционные метки в таблице
С созданной WhatsApp-группой
8.5%
n=422
Без группы
0.0%
n=7
Материалы отправлены после зума
9.0%
n=346
Материалы не отправлены
6.1%
n=82
СРМ-ссылка (Kommo/Bitrix) указана
98.4%
n=422
«Регистрация клиента» = True
7.4% сделок
n=229
Уточнено владельцем: «Регистрация клиента» — это внесение клиента в систему застройщика, чтобы закрепить его за собой и не спорить с другим агентством. Формальность на старте работы с проектом, не индикатор покупки — отсюда и слабая связь со сделкой (7.4% среди зарегистрированных против базовой конверсии 8.4%, разницы почти нет).
Создание WhatsApp-группы — фактически прокси «лид взят в серьёзную работу»: без неё сделок нет вообще (0 из 7), хотя выборка совсем маленькая. Отправка материалов после зума даёт небольшой, но стабильный плюс к конверсии.